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1. Conhecimento sobre os produtos

Os vendedores não conhecem ou dominam a maioria dos produtos, tem dificuldades para argumentar sobre suas características básicas

Os vendedores conhecem e argumentam bem apenas sobre as características básicas dos produtos mais vendidos

Os vendedores conhecem e argumentam bem sobre as características, vantagens e diferenciais dos produtos mais vendidos

Os vendedores conhecem e argumentam bem sobre as características, vantagens e diferenciais da maioria dos produtos do portifólio

2. Abordagem do cliente

Os vendedores atendem os clientes de forma aleatória, quem estiver mais perto ou disponível faz o atendimento

Os vendedores atendem os clientes em rodízio, mas aguardam até que sejam demandados

Os vendedores fazem a abordagem em rodízio, logo que os clientes entram na loja

Os vendedores fazem a abordagem em rodízio, logo que os clientes entram na loja, respeitando conhecimento prévio e especialização

3. Demonstração dos produtos e apresentação do preço

Os vendedores não demonstram os produtos e apenas informam os preços

Os vendedores fazem demonstrações básicas, mas possuem dificuldades para argumentar sobre os preços

Os vendedores fazem demonstrações completas, dão dicas, atribuem "valor" aos produtos e argumentam sobre preços

Os vendedores são reconhecidos como referências sobre os produtos, agregam "valor" e argumentam habilmente sobre preços

4. Conversão ou fechamento da venda

Os vendedores tem dificuldades para finalizar as vendas, quase sempre precisam de apoio

Os vendedores convertem com facilidade apenas os itens mais procurados e fáceis de vender, não realizam vendas complementares

Os vendedores convertem todo portifólio de produtos, mas realizam poucas vendas complementares (up-selling/cross-selling)

Os vendedores convertem com facilidade todo o portifólio de produtos, vendas complementares são frequentes

5. Conhecimento da concorrência

Os vendedores não conseguem listar quem são os principais concorrentes

Os vendedores obtem informações sobre os concorrentes apenas através dos próprios clientes

Os vendedores até conhecem os concorrentes, mas não acompanham suas ações de mercado (preços, promoções, lançamentos, etc.)

Os vendedores conhecem bem e acompanham diariamente as ações de mercado dos principais concorrentes

6. Habilidades de relacionamento

Os vendedores tem dificuldades frequentes no relacionamento interno ou com clientes

Os vendedores possuem facilidade para estabelecer relacionamento com clientes, mas tem dificuldades internas (pares e chefia)

Os vendedores possuem facilidade no relacionamento interno (pares e chefia), mas dificuldades para estabelecer relacionamento com clientes

Os vendedores possuem facilidade para estabelecer e manter relacionamentos tanto internamente, como com os clientes

7. Proatividade

Os vendedores precisam ser cobrados o tempo todo, mesmo para as tarefas e atribuições mais básicas

A motivação dos vendedores oscila muito, mesmo quando estimulados com premiações

Os vendedores são proativos apenas quando são estimulados com premiações

Os vendedores são proativos a maior parte do tempo, gostam de desafios, as premiações constituem incentivo adicional

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GustavoCarrer